Fähigkeiten eines Kundenbetreuers: Ein Leitfaden zum Testen und Einstellen

Erfolgreiche Kundenbetreuer schaffen einen erheblichen Mehrwert für Ihr Unternehmen, indem sie Beziehungen aufbauen und potenzielle Kunden in treue Kunden verwandeln. Sie sind auch sehr gut darin, proaktiven Service zu bieten, Kunden zu binden und sich über Branchentrends auf dem Laufenden zu halten.

Aber wie finden und stellen Sie die besten Account Manager ein?

Die Fähigkeiten von Account Managern zu bewerten, kann eine Herausforderung sein, wenn Sie nicht über den richtigen Einstellungsprozess verfügen. Ein qualitativ hochwertiger Pre-Screening-Test wie der Account Management Test von TestGorilla kann Ihnen jedoch dabei helfen, die besten Account Manager für Ihr Team zu finden und die Account Management-Fähigkeiten einzuschätzen.

Lesen Sie weiter, um mehr über Account Manager zu erfahren, wie sie Ihrem Unternehmen helfen können, das Umsatzwachstum zu steigern, und welche Fähigkeiten Sie bewerten sollten, wenn Sie auf der Suche nach Account Managern sind. Außerdem erfahren Sie, wie Sie Ihre Bewerber am effizientesten auf diese Kernkompetenzen hin testen können.

Was ist ein Kundenbetreuer?

Ein Kundenbetreuer ist ein Vermittler zwischen einem Kunden und Ihrem Unternehmen. Viele Kundenbetreuer beaufsichtigen die täglichen Interaktionen mit Ihren Kunden, um starke Beziehungen aufzubauen und die Erfahrungen Ihrer Kunden zu verbessern.

Was macht ein Kundenbetreuer?

Kundenbetreuer, die auch als Kundenbetreuer bezeichnet werden, müssen in einem Unternehmen mehrere Funktionen ausüben. Manchmal sind sie als Vertriebsmitarbeiter, Kundendienstmitarbeiter oder sogar als Produkttrainer tätig. In anderen Fällen dienen sie als Finanzberater und bieten eine strategische Perspektive.

In der Regel baut ein Kundenbetreuer enge Kundenbeziehungen auf und pflegt sie, um die Kundenzufriedenheit zu gewährleisten und die Verkaufsmöglichkeiten zu maximieren. Sie fungieren als Hauptansprechpartner zwischen Kunden, internen Teams und verschiedenen Abteilungen, um deren Bedürfnisse zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen zu entwickeln.

Neben der Verwaltung bestehender Kunden tragen sie auch zum Wachstum und zur Gewinnmaximierung des Unternehmens bei, indem sie Strategien zur Gewinnung neuer Kunden entwickeln und umsetzen.

Die meisten Account Manager ermitteln auch Upselling- und Cross-Selling-Möglichkeiten, gehen auf Kundenanliegen ein und stellen Kunden und Interessenvertretern regelmäßige Updates und Berichte zur Verfügung. Sie spielen eine wichtige Rolle bei der Pflege langfristiger Kundenbeziehungen, fördern die Kundentreue und tragen zu Wachstum und Rentabilität des Unternehmens bei.

Darüber hinaus können Account Manager auf die Bedürfnisse von Schlüsselkunden eingehen. Dieser Ansatz wird oft als Key-Account-Management bezeichnet (auf das wir im nächsten Abschnitt eingehen).

Mehr erfahren:Ein Tag im Leben eines Kundenbetreuers bei Edgard Cooper , einem Unternehmen für Tiernahrung in Belgien.

Key Account Management vs. Account Management: Wie unterscheiden sie sich?

Obwohl ein Account Manager und ein Key Account Manager gemeinsame Ziele und Aufgaben haben, gibt es deutliche Unterschiede zwischen den beiden Rollen. In beiden Positionen geht es um die Verwaltung von Beziehungen zu Klienten oder Kunden, aber der Umfang und der Schwerpunkt ihrer Arbeit unterscheiden sich.

Traditionelle Account Manager betreuen in der Regel einen breiteren Kundenstamm und sind für die Pflege enger Beziehungen zu einer Reihe von Klienten und Kundenkonten verantwortlich. Im Gegensatz dazu konzentriert sich das Key Account Management (KAM) auf den Aufbau und die Pflege von Schlüsselbeziehungen zu einer ausgewählten Gruppe strategischer Kunden, die auch als Schlüsselkunden bezeichnet werden.

Die folgende Tabelle fasst die Gemeinsamkeiten und Unterschiede zwischen Account Manager und Key Account Manager zusammen:

Warum ist Account Management wichtig?

Ein gutes Account-Management ist entscheidend für die Pflege von Kundenbeziehungen, die Leistungsmessung und die Nutzung von Geschäftsmöglichkeiten. Hier sind die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie ein effektives Account Management zum Nutzen Ihres Unternehmens einsetzen können:

1. Es trägt zur Verbesserung der Kundenzufriedenheit bei

Ein ausgezeichnetes Account Management erleichtert eine harmonische langfristige Beziehung, indem es die Kundenzufriedenheit fördert. Je zufriedener die Kunden mit Ihrem außergewöhnlichen Kundenservice sind, desto mehr wollen sie weiterhin mit Ihnen Geschäfte machen.

Darüber hinaus liefert Ihnen die Kundenbetreuung spezifische Erkenntnisse über Dienstleistungen, mit denen Ihre Kunden unzufrieden sind, so dass Sie Verbesserungen vornehmen können.

2. Es steigert die Effizienz und nutzt gleichzeitig Chancen

Eine gute Kundenbetreuung verbessert die Effizienz. Es kann helfen, Trends zu erkennen und neue Unternehmungen zu erkunden. Kurz gesagt, es fördert das Wachstum in einer dynamischen Geschäftslandschaft.

3. Es steigert die Einnahmen

Der Schlüssel zu einem effektiven Account Management ist die Optimierung der Ressourcen für jedes Projekt, die für die Steigerung der Einnahmen entscheidend ist. Dies führt zu einer noch rentableren Investition. Darüber hinaus führt eine bessere Kundenerfahrung zu einer verbesserten Kundenbindung und zu Wiederholungskäufen.

4. Es erleichtert die Leistungsmessung

Account Management vereinfacht die Leistungsmessung, indem es Ziele mit den Kunden festlegt, regelmäßige Kommunikation und Feedbackschleifen aufrechterhält, kundenbezogene Informationen organisiert und die Zusammenarbeit fördert. Auf diese Weise können Kundenbetreuer den Fortschritt verfolgen, Kennzahlen analysieren, wichtige Erfolgsfaktoren identifizieren und den kontinuierlichen Erfolg vorantreiben.

10 Fähigkeiten, über die jeder Top-Kundenbetreuer verfügen sollte

Außergewöhnliche Kundenbetreuer verfügen über eine Kombination aus Hard- und Soft Skills, die sie von anderen abhebt. Obwohl die erforderlichen Fähigkeiten von Branche zu Branche variieren können, gibt es einige Kernfähigkeiten, die jeder professionelle Kundenbetreuer haben sollte. Schauen wir uns die wesentlichen Fähigkeiten im Folgenden an.

1. Kommunikationsfähigkeiten

Ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten sind ein Muss für Kundenbetreuer. Dazu gehören aktives Zuhören, nonverbale Kommunikation und die Anpassung an verschiedene Kommunikationsstile.

Als aktiver Zuhörer zeigt ein Kundenbetreuer echtes Interesse und hilft, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen.

Außerdem sollten Kundenbetreuer auch auf nonverbale Signale achten, um effektiv zu kommunizieren. Augenkontakt zu halten, eine offene und einladende Körpersprache zu verwenden und in einem selbstbewussten und freundlichen Ton zu sprechen, kann Vertrauenswürdigkeit, Einfühlungsvermögen und Professionalität vermitteln. Diese nonverbalen Signale helfen Kundenbetreuern, eine Beziehung zu ihren Kunden aufzubauen und Vertrauen zu gewinnen, was eine positive Arbeitsbeziehung fördert.

Schließlich sind die besten Kundenbetreuer flexibel und passen ihren Kommunikationsstil an die Präferenzen und Bedürfnisse des Kunden an. So kann jeder Kunde seine eigenen Kommunikationsvorlieben haben, wie z. B. eine Vorliebe für kurze E-Mails, detaillierte Berichte oder persönliche Treffen.

Empfohlene Lektüre:Der Leitfaden für Ihr Einstellungsteam zu Kommunikationstests am Arbeitsplatz

2. Analytische Fähigkeiten

Analytisches Denken ist eine weitere wichtige Fähigkeit, die jeder Kundenbetreuer haben sollte. Dabei geht es darum, die Ursachen eines Problems zu ermitteln und den Kunden geeignete Lösungen anzubieten. Diese Fähigkeit ermöglicht es ihnen auch, Chancen zu erkennen und zu entscheiden, ob es sich lohnt, sie zu verfolgen.

3. Anpassungsfähigkeit

Die Bedürfnisse eines Kunden können sich im Laufe der Zeit ändern, aber sie erfordern nach wie vor den Input und den Service eines Kundenbetreuers. Ihr Kundenbetreuer sollte flexibel genug sein, um sich an die Anforderungen der Kunden anzupassen und gleichzeitig neue Strategien vorzuschlagen, die dem Kunden mehr Wert bieten und ihn bei der Stange halten.

Empfohlene Lektüre:Bewährte Verfahren zur Einstellung anpassungsfähiger Mitarbeiter, die nicht ausbrennen

4. Marktkenntnisse

Marktkenntnisse und Fachwissen sind eine weitere wichtige Fähigkeit, die jeder erfolgreiche Kundenbetreuer haben sollte. Das Verständnis für neue Technologien, die Wettbewerbslandschaft und Branchentrends ermöglicht es ihnen, den Kunden wertvolle Einblicke zu geben.

5. Lernbereitschaft

Lernbereitschaft hilft Ihrem Kundenbetreuer, in Ihrer Branche auf dem neuesten Stand und relevant zu bleiben. Sie ermöglicht es ihm auch, häufig Feedback einzuholen und die Kundenbedürfnisse besser zu verstehen.

Lernbereitschaft ist zum Beispiel eine wichtige Fähigkeit für Kundenbetreuer im Lieferkettenmanagement. Stellen Sie sich einen Kundenbetreuer vor, der für die Verwaltung der Lieferkette eines wichtigen Kunden zuständig ist. Der Kunde führt ein neues Softwaresystem ein, um seine Bestandsverwaltungsprozesse zu rationalisieren. Ein guter Kundenbetreuer sträubt sich nicht gegen Veränderungen, sondern ergreift diese Chance. Er ergreift die Initiative, um die neue Software gründlich zu verstehen, nimmt an Schulungen teil und macht sich mit ihren Funktionen vertraut.

Dadurch gewinnt er wertvolles Wissen über die Technologie und wird zu einer Ressource für den Kunden, indem er ihn bei der effektiven Integration der Software in seine Lieferkettenabläufe berät.

6. Verkaufskompetenz

Verkaufskompetenz ist für Kundenbetreuer unverzichtbar, da sie eine entscheidende Rolle bei der Steigerung des Umsatzes und der Pflege starker Kundenbeziehungen spielen. Account Manager müssen den Verkaufsprozess und die Techniken zum Abschluss von Verkäufen verstehen.

Sie sollten auch wissen, wie sie mit dem Verkaufsteam zusammenarbeiten und wertvolle Einblicke, Marktkenntnisse und Kundenfeedback liefern können. Ihr Verständnis des Verkaufsprozesses ermöglicht es ihnen, die Vertriebsmitarbeiter bei der Bewältigung von Herausforderungen zu unterstützen, auf Einwände einzugehen und Geschäfte erfolgreich abzuschließen.

Empfohlene Lektüre:10 Eigenschaften, auf die man bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern achten sollte (und wie man sie bewertet)

7. Zwischenmenschliche Fähigkeiten

Zu den zwischenmenschlichen Fähigkeiten im Account Management gehören Teammanagement, Zusammenarbeit mit internen Abteilungen und Konfliktlösung am Arbeitsplatz.

Darüber hinaus müssen Account Manager in der Lage sein, mit mehreren Kunden in Kontakt zu treten, um profitable Geschäfte für Sie abzuschließen. Sie sollten auch über Einfühlungsvermögen verfügen, um die spezifischen Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, Beziehungen zu pflegen und einen lebenslangen Wert für langfristige Beziehungen zu schaffen.

8. Führungsqualitäten

Führungsqualitäten sind für Kundenbetreuer von entscheidender Bedeutung, da sie oft als Geschäftspartner agieren, die den gegenseitigen Nutzen vorantreiben und kooperative Beziehungen fördern.

Stellen Sie sich zum Beispiel vor, dass ein Kundenbetreuer mit einem wichtigen Kunden in der Fertigungsindustrie zusammenarbeitet. Der Kunde steht vor Herausforderungen in Bezug auf betriebliche Effizienz und Kostensenkung.Der Kundenbetreuer übernimmt eine Führungsrolle, indem er die Prozesse des Kunden proaktiv analysiert, Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigt und innovative Lösungen vorschlägt.

Er könnte auch mit funktionsübergreifenden Teams innerhalb Ihres Unternehmens zusammenarbeiten, um eine umfassende Strategie zu entwickeln, die den Bedürfnissen des Kunden gerecht wird.

9Projektmanagement-Fähigkeiten

Kundenbetreuer mit Projektmanagement-Fähigkeiten zeichnen sich durch die Abwicklung komplexer Projekte für bestehende Kunden aus und pflegen gleichzeitig gute Beziehungen zu ihnen.

Stellen Sie sich zum Beispiel einen Kundenbetreuer vor, der ein Software-Upgrade für einen Ihrer Großkunden überwacht. In seiner Funktion als Projektmanager koordiniert er die Ressourcen, legt den Zeitplan fest und sorgt für eine effektive Kommunikation. Das Ergebnis ist, dass der Kundenbetreuer das Upgrade erfolgreich abschließt, die Projektziele erfüllt und gleichzeitig die Kundenbeziehung pflegt.

Mehr erfahren:Wie man die Fähigkeiten und Kompetenzen eines Projektmanagers bewertet

10. Organisationstalent

Account Manager sind für die Organisation und Verwaltung der Kundenkonten zuständig. Sie können sowohl einen als auch bis zu 20 Kunden betreuen.

Denken Sie an einen Kundenbetreuer in der Werbebranche, der ein breites Portfolio von Kunden verwaltet. Er organisiert Kundendaten, Verträge und Projektdetails systematisch und akribisch. Wenn er mit konkurrierenden Prioritäten konfrontiert wird, ordnet er seine Aufgaben effektiv nach Prioritäten und sorgt so für eine pünktliche Lieferung und Kundenzufriedenheit.

Empfohlene Lektüre:Wie man organisatorische Fähigkeiten bewertet

Wie man Account-Management-Fähigkeiten testet

Account-Management entwickelt sich ständig weiter, daher müssen Mitarbeiter in dieser Funktion über die Entwicklungen in der Branche gut informiert sein. Außerdem müssen sie über die technischen Fähigkeiten verfügen, um für Ihr Unternehmen relevant und wertvoll zu bleiben.

Lebensläufe reichen bei der Einstellung nicht aus. Sie sollten ein alternatives Mittel nutzen, um festzustellen, ob potenzielle Mitarbeiter tatsächlich über die von Ihnen gesuchten Branchenkenntnisse verfügen.

Wenn Sie einen Test vor der Einstellung in Ihre Personalbeschaffung integrieren, können Sie mühelos die besten Mitarbeiter auswählen.

Der TestGorilla Account Management Test ermöglicht es Ihnen, die Fähigkeiten der Kandidaten anhand von realen Szenarien zu bewerten, um ihre Entscheidungsfindung, Priorisierung und Verkaufstechniken zu überprüfen.

Vorschau auf den TestGorilla Account Management Test

Verbessern Sie Ihren Account Manager Einstellungsprozess mit TestGorilla

Die Auswahl des richtigen Account Managers ist entscheidend für die Pflege von Kundenbeziehungen und die Förderung des Geschäftswachstums.

Die Einbeziehung von Kompetenztests in Ihren Einstellungsprozess kann Ihnen helfen, geeignete Account Management Kandidaten zu identifizieren und zu finden.Melden Sie sich bei TestGorilla an, um Zugang zu einem umfassenden Testangebot zu erhalten.

Sind Sie neu bei Einstellungstests? Lesen Sie diesen vollständigen Leitfaden über die Vorteile von Einstellungstests für Arbeitgeber.