Dez características a serem procuradas ao selecionar vendedores (e como avaliá-los)

Dois dos principais motivos pelos quais você pode achar que selecionar os melhores vendedores é um desafio são:

• a concorrência acirrada para atrair os melhores talentos de vendas entre sua empresa e seus concorrentes

• o fato de que os candidatos que você está procurando têm características de personalidade e habilidades difíceis de avaliar

Outro problema é a retenção; os resultados de um estudo colaborativo entre a forEntrepreneurs.com e o Bridge Group constataram que o desgaste médio anual dos representantes de vendas é de 34%.

Saber o que procurar ao selecionar vendedores e como avaliar as habilidades dos representantes de vendas é fundamental para o sucesso de sua empresa. Este artigo ajudará você a encontrar e selecionar com sucesso os candidatos certos para sua equipe.

Contratar os vendedores certos para a equipe é, sem dúvida, um dos maiores desafios de recrutamento que as empresas enfrentam.

Como se preparar para selecionar vendedores?

Se você deseja selecionar um vendedor, seja para uma startup ou para uma empresa da Forbes 500, tudo começa com a criação de uma persona de candidato.

Para criar uma persona de vendedor para sua empresa, veja o que você precisa fazer:

1. Discuta as características que você está procurando com o diretor de vendas.

2. Reuna-se com os representantes de vendas da empresa para discutir a função e suas especificidades.

3. Anote as tendências de vendas atuais de sua empresa com base nos dados coletados.

4. Redija uma história que descreva a personalidade de seu candidato a vendedor.

Depois disso, você poderá usar a persona do candidato em seu processo seletivo de vendas.

É sempre importante examinar os dados e as tendências de sua empresa antes de criar a persona. Por exemplo, qual é o histórico de qualificação de seus melhores vendedores? Se você descobrir que todos eles têm um diploma universitário ou uma qualificação ou característica específicas em comum, poderá usar isso em sua persona de candidato.

No entanto, você também precisa estar atento ao fato de que a busca por qualificações específicas pode ser um tanto restritiva e impedi-lo de selecionar uma força de trabalho diversificada. Em vez disso, sugerimos que você analise o panorama geral para ver quais são os traços de personalidade globais de seus melhores vendedores, como adaptabilidade, extroversão, criatividade e outros.

Persona do candidato a vendedor: o que são e o que ajudam a conseguir?

No contexto do marketing, as personas existem para ajudar as equipes a entender melhor o público-alvo. As personas de candidatos a vendedores não são diferentes em termos de finalidade: elas ajudam os recrutadores a entender melhor o tipo de candidato que devem buscar.

Elas descrevem o candidato de vendas perfeito para sua empresa, incluindo as habilidades, os conhecimentos e os traços de personalidade que você está procurando.

Boas personas de candidatos tornam mais fácil avaliar quais candidatos são os mais adequados para sua empresa em termos de competências e valor que eles podem oferecer. As personas de candidatos de vendas também podem ajudá-lo a:

• Aumentar a relevância de suas descrições de cargos

• Saber em quais canais se concentrar ao procurar vendedores

• Alinhar o processo de busca de vendedores a suas descobertas

Quais são as dez características e habilidades fundamentais de um vendedor de alto nível?

As habilidades de resolução de problemas, comunicação e negociação estão todas nessa lista. Leia mais sobre cada uma dessas três, bem como sobre as outras sete habilidades fundamentais dos vendedores altamente eficazes.

1. Habilidades de resolução de problemas

No centro de muitos cargos de vendas, há problemas que precisam ser resolvidos. São eles:

• Atender aos requisitos dos clientes em potencial e adaptar-se a suas necessidades

• Criar confiança entre sua empresa e seus clientes em potencial

• Encontrar maneiras de aumentar as vendas ou cumprir a meta de vendas

Os candidatos precisam ter habilidades de resolução de problemas para lidar com esses problemas de forma eficaz. Seus candidatos a vendedores conseguem definir os problemas que precisam ser resolvidos? Eles conseguem dividi-los em partes menores e acionáveis? Uma das melhores maneiras de avaliar as habilidades de resolução de problemas dos candidatos é por meio de um teste de resolução de problemas.

2. Habilidades de comunicação

Os candidatos a cargos de vendas provavelmente passarão grande parte do tempo se comunicando com clientes em potencial. Eles podem se comunicar verbalmente ou por escrito, por meio de canais como:

• Comunicação escrita on-line, por exemplo, entrando em contato com clientes em potencial por meio de redes sociais ou respondendo a e-mails deles

• Vendas externas, ou seja, encontrando seus clientes em potencial pessoalmente

• Vendas internas, que envolvem a comunicação por telefone ou por videochamada com clientes em potencial

A linguagem corporal também é um aspecto importante da comunicação, principalmente para funções de vendas: por exemplo, manter contato visual para demonstrar confiança pode ser um elemento importante no fechamento um negócio.

Você pode avaliar se os candidatos têm habilidades excepcionais de comunicação com um teste de comunicação.

3. Habilidades analíticas e de pensamento crítico

Se um cliente em potencial recusar sua oferta para comprar seu produto ou serviço, em muitas situações, cabe ao vendedor transformar esse "não" em um "sim". É por isso que a avaliação das habilidades de pensamento crítico pode ser essencial. O pensamento crítico envolve:

• Analisar causa e efeito, por exemplo, o motivo pelo qual um cliente em potencial recusa uma oferta

• Reconhecer as suposições de um cliente em potencial

• Superar suas objeções

• Pensar de forma independente

• Ter uma mentalidade de crescimento

• Usar uma abordagem inovadora ao efetuar vendas

Com o teste de habilidades de pensamento crítico da TestGorilla, você pode descobrir se as habilidades de pensamento crítico dos candidatos estão de acordo com sua persona de candidato e selecionar rapidamente aqueles que atendem a suas necessidades.

4. Habilidades de negociação

Vendas e negociação geralmente andam de mãos dadas. Em alguns casos, a primeira não existe sem a outra. Um cliente em potencial pode estar interessado em seus produtos ou serviços, mas, às vezes, tentará se fazer de difícil. Portanto, três áreas de negociação que os vendedores devem entender incluem:

• Concentrar-se nas perdas do cliente em potencial (o que ele perderá financeiramente ou em outro aspecto em uma negociação) em oposição a seus ganhos

• Evitar justificar excessivamente uma oferta

• Fazer concessões de preço inteligentes, dividindo as perdas do cliente em potencial e combinando seus ganhos

Essas principais habilidades dos vendedores altamente eficazes também devem estar alinhadas com o volume de vendas e os produtos específicos de sua empresa. Por exemplo, se você é um fornecedor de software, seus representantes de vendas precisam saber como enfatizar as possíveis perdas dos clientes em potencial se eles não comprarem sua ferramenta ou seu aplicativo de software e, ao mesmo tempo, ser capazes de superar as objeções dos clientes em potencial.

5. Abordagem de vendas compatível com o pagamento baseado em comissão

Para saber como selecionar um vendedor por comissão (que é um dos planos de remuneração mais comuns no setor), considere a abordagem de vendas e o estilo de vendas dele. Você pode fazer as seguintes perguntas a si mesmo:

• O estilo de vendas dele é provocativo ou baseado em soluções?

• Ele é compatível com a estratégia geral de vendas da empresa?

• As comissões seriam estimulantes para ele, e a remuneração baseada em comissões está de acordo com sua abordagem de vendas?

• Qual é a duração de seu ciclo de vendas, e a comissão será adequada para essa duração e para o estilo de vendas de seu candidato?

Alguns vendedores preferem construir um relacionamento estável primeiro, para ganhar a confiança de seus clientes em potencial. Embora isso às vezes possa demorar mais, também pode se traduzir em taxas de rotatividade mais baixas e melhor engajamento e retenção de clientes.

6. Empatia, confiança e habilidades em construção de relacionamentos

O cliente tem sempre razão, certo? Talvez. Os vendedores precisam saber a resposta para isso, bem como saber como gerar confiança e como reunir o máximo de informações possível sobre as necessidades de seus clientes em potencial.

Eles sabem usar suas habilidades de vendas para conseguir isso? Os vendedores bem-sucedidos precisam saber:

• Fazer preparativos de pré-venda com foco no cliente

• Explicar, de forma honesta e convincente, o que o produto ou serviço pode (e não pode) fazer

• Ser explícitos ao descrever o valor de seu produto ou serviço

• Fazer as perguntas certas aos clientes em potencial

Essas habilidades interpessoais devem ser incluídas em sua persona de candidato, assim como empatia. A empatia é uma habilidade que pode ajudar os vendedores a criar um relacionamento autêntico com os clientes em potencial. Ela os ajudará a entender as emoções negativas de seus clientes em potencial, a atenuá-las e a promover interações de vendas positivas.

7. Habilidades de aprendizagem

Um candidato com excelentes habilidades de aprendizagem se envolverá ativamente no processo de aprendizagem; uma estratégia de aprendizagem ativa seria a mais adequada para esses funcionários. Ele precisa saber usar seus conhecimentos de vendas em situações de resolução de problemas da vida real, seja em vendas externas ou para fins de publicidade.

Você pode avaliar as habilidades de aprendizagem dos candidatos por meio de uma avaliação de habilidades com uma combinação de testes de capacidade cognitiva, como pensamento crítico e compreensão de leitura.

8. Conhecimentos de vendas externas B2B

Se sua empresa vende produtos ou serviços para outras empresas, talvez seja interessante avaliar os conhecimentos de vendas B2B externas dos candidatos. Isso envolve a venda de produtos entre empresas usando vendas transacionais ou ativas. Os candidatos precisam saber:

• Qualificar leads B2B

• Lidar com as objeções dos clientes em potencial

• Fechar vendas

Os candidatos também precisam entender o processo de vendas B2B, o produto que estarão vendendo e seus clientes.

9. Conhecimentos sobre ética comercial e conformidade

Os gerentes de vendas devem conhecer as questões que envolvem ética comercial e conformidade, que podem afetar a reputação da empresa e o relacionamento com seus clientes em potencial.

Eles entendem como escolhas de vendas antiéticas podem levar a consequências negativas, como problemas com a justiça? Por outro lado, eles estão cientes dos efeitos positivos das escolhas éticas de vendas?

10. Habilidades de atendimento ao cliente

Os representantes de vendas que interagem frequentemente com clientes em potencial precisam ter três habilidades principais de atendimento ao cliente:

• Compreender as dúvidas dos clientes

• Interagir com a linguagem adequada

• Procurar proativamente maneiras de aumentar a satisfação do cliente

Testar essas habilidades de atendimento ao cliente ajudará você no processo de encontrar os vendedores certos para sua empresa.

Como encontrar pessoas de alto desempenho ao selecionar vendedores?

Para identificar pessoas de alto desempenho ao selecionar vendedores, você precisa ter o processo seletivo correto implementado.

Isso inclui as quatro etapas a seguir:

1. Escrever descrições de cargos de vendas excepcionais

2. Buscar candidatos usando os canais certos

3. Usar plataformas de testes de habilidades

4. Realizar entrevistas baseadas em comportamentos

Vamos dar uma olhada em cada etapa.

Como escrever descrições de cargos de vendas excepcionais?

Muitas vezes, uma descrição de cargo funciona como a pré-apresentação de sua empresa aos candidatos. A seguir estão cinco etapas para escrever uma descrição de cargo de vendas excepcional:

1. Conheça o candidato que você está procurando analisando os dados que você coletou de seus funcionários atuais. Por exemplo, ele tem aspirações profissionais específicas? Está buscando responsabilidades determinadas? Ele gostaria de assumir uma função de mentor de vendas? Use o que você sabe sobre o candidato-alvo ao escrever a descrição do cargo.

2. Use as palavras-chave certas que o candidato-alvo usaria no título da descrição do cargo, a fim de otimizá-la e atrair a atenção dele. Para fazer isso, você pode usar ferramentas de pesquisa de palavras-chave como Answer The Public para descobrir o que os candidatos estão procurando.

3. Faça um resumo sobre sua empresa em um breve texto de abertura. Não use apenas o resumo da empresa no LinkedIn para isso; em vez disso, descreva a equipe de vendas e não se esqueça de mencionar a cultura da empresa. Os candidatos certamente vão querer saber mais sobre o ambiente no qual trabalharão.

4. Descreva os requisitos e o que é preciso ter. Descrições realistas do cargo são importantes; padrões inalcançáveis afastarão seus melhores candidatos. Posicione essa parte entre a seção de vantagens e benefícios e a seção de responsabilidades para evitar terminar com uma observação "séria". Descreva as responsabilidades do cargo com verbos de ação.

5. Descreva as vantagens e os benefícios do emprego. Se bem escrita, essa parte chamará a atenção dos profissionais de vendas; se os candidatos puderem visualizar as vantagens do cargo, isso também os ajudará a entender melhor sua cultura organizacional. Continue lendo para ver um exemplo de como descrever as vantagens e os benefícios do cargo.

Exemplo de descrição de cargo de vendedor

Aqui está um exemplo de descrição de cargo de vendedor para você usar como modelo.

Representante internacional de vendas internas - [Nome da empresa]

A [Nome da empresa] atua em nível global. Temos escritórios localizados nos locais mais modernos e inspiradores do mundo, como Madri, Londres, Flórida e Sidney.

Somos uma equipe apaixonada, dedicada e unida, em busca de um Representante de Vendas Internas motivado para oferecer experiências de vendas de alto nível a nossos clientes em todo o mundo.

Trabalhamos muito e nos divertimos muito.

Vantagens e benefícios

Além de um salário base competitivo, oferecemos muitos benefícios, incluindo, entre outros, os seguintes

• Treinamento: aproveite as oportunidades de treinamento que levarão suas habilidades de vendas a um nível superior

• Flexibilidade de trabalho remoto: trabalhe dois dias por semana no conforto de sua casa

• Refeitório: mantenha seus ganhos no bolso e escolha nossa comida saudável

Requisitos

Para ter sucesso no cargo, você precisará de:

Dois anos de experiência em um cargo de representante global de vendas internas com conhecimento de produto semelhante.

É preferível ter um diploma de bacharel em vendas ou marketing.

Você precisa ter excelentes habilidades de comunicação, habilidades de atendimento ao cliente, conhecimentos de vendas internas B2B e habilidades de desenvolvimento de confiança e de relacionamentos com clientes em potencial.

Responsabilidades

Suas responsabilidades diárias incluem:

• Comunicar-se com clientes em potencial

• Acompanhar leads

• Responder a consultas de clientes por e-mail

• Fazer upselling dos produtos da [Nome da empresa

• Fechar vendas com sucesso

Como "caçar" os melhores candidatos?

Assim como seus candidatos "caçam" clientes em potencial, você "caça" candidatos ao selecionar os melhores talentos de vendas para sua equipe. Isso envolve saber quais canais oferecem os melhores candidatos e refinar o processo seletivo de vendas até encontrar o candidato ideal.

Onde encontrar os melhores candidatos de vendas?

A lista a seguir apresenta os melhores canais e classificados de empregos para encontrar vendedores altamente qualificados:

• LinkedIn. Aumente sua rede de vendas com o LinkedIn e anuncie as vagas de sua empresa tanto para seus contatos quanto para novos funcionários em potencial. Você também se beneficiará das sugestões de networking do LinkedIn.

• Classificados de empregos especializados. Dependendo dw seu setor, você também pode publicar um anúncio de emprego em classificados de empregos especializados ou procurar em classificados de empregos direcionados para vendas, como SalesJobs.com ou SalesHeads.com.

• Twitter. Comece a segeuir os líderes de vendas de seu setor e procure usuários cujos cargos usem palavras-chave relevantes; entre em contato com novos seguidores que possam se encaixar em seu perfil de vendas ideal com oportunidades de emprego.

• Indicações de funcionários. Peça indicações aos funcionários atuais e ofereça um incentivo para encorajá-los a indicar vendedores de sua própria rede para você. Os incentivos podem ser bônus, dias de folga adicionais, benefícios ou prêmios especiais.

• Google Ads. Use o Google Ads para criar um anúncio interessante e, ao mesmo tempo, promover a marca de sua empresa.

Use plataformas de testes de habilidades para testar as habilidades de vendas (técnicas e interpessoais)

As plataformas de testes de habilidades oferecem vários benefícios: elas ajudam a reduzir a parcialidade, avaliar as habilidades dos candidatos e comparar os candidatos mais fortes.

A TestGorilla oferece testes de habilidades de pré-seleção que permitem avaliar as habilidades técnicas de vendas dos candidatos, como negociação, atendimento ao cliente e conhecimentos de vendas B2B, bem como as habilidades interpessoais, como comunicação e resolução de problemas. Experimente gratuitamente hoje mesmo e tome decisões de contratação melhores, com maior rapidez e de forma imparcial.

Realize entrevistas estruturadas e baseadas em comportamentos

As próximas etapas incluem a realização de entrevistas estruturadas, que é o que o Google está usando em seu processo seletivo. Elas são ideais para criar uma experiência de entrevista consistente e padronizada para todos os candidatos de vendas, uma vez que fazem as mesmas perguntas, e também melhoram a experiência do candidato.

Atenha-se a seu roteiro. Se você desviar do processo de entrevista estruturado (com perguntas não estruturadas), pode ser difícil analisar os dados posteriormente. Entrevistas não estruturadas consomem muito tempo, são mais subjetivas e menos confiáveis.

A seguir estão três perguntas de entrevistas baseadas em comportamentos, que você pode usar para entender o comportamento de seus candidatos de vendas:

1. Descreva uma ocasião na qual você perdeu um cliente em potencial para um concorrente. Como você lidou com isso?

2. Quais etapas você segue ao fechar vendas?

3. Descreva uma ocasião na qual superou uma objeção de sua equipe de vendas. Como você lidou com isso?

Os três principais testes de habilidades que você deve usar ao selecionar vendedores

Os três principais testes de habilidades que você deve usar ao selecionar vendedores são:

1. Teste de habilidades de negociação. Descubra como os candidatos a vendedores conseguem lidar com negociações comerciais ou de produtos, se sabem aproveitar os aspectos psicológicos da contraparte, influenciá-la e usar a inteligência emocional para conseguir isso.

2. Teste de ética comercial e conformidade. Descubra se os candidatos de vendas entendem de ética nos negócios, se sabem evitar conflitos de interesse e violações de leis e se entendem as políticas antidiscriminatórias com um teste de ética e conformidade nos negócios.

3. Teste de habilidades de comunicação. Avalie as habilidades de comunicação de seus candidatos para ver se sabem se comunicar efetivamente com clientes em potencial, apresentar suas ofertas e superar objeções.

Além disso, para funções de vendas externas B2B, recomendamos enfaticamente um teste de vendas externas (B2B). Saiba se os candidatos a vendedores sabem vender produtos B2B, qualificar leads e fechar vendas sem dificuldades.

Considerações sobre integração e treinamento

Por fim, para reter seus candidatos de vendas, é fundamental ter um bom processo de integração e treinamento em vigor. Siga estas três etapas para integrar novos representantes de vendas de forma bem-sucedida e evitar altas taxas de rotatividade:

• Implemente procedimentos de acompanhamento. Permita que seus novos contratados de vendas observem e "absorvam" as habilidades e os conhecimentos dos representantes de vendas mais experientes de sua empresa.

• Ofereça treinamento geral sobre seus produtos. Explique detalhadamente seu nicho de mercado, suas especificidades, as especificações técnicas de seus produtos, seus benefícios e as necessidades e o comportamento de seus compradores.

• Realize avaliações dos níveis de desempenho inicial. Verifique se o novo vendedor está atingindo as metas de vendas; caso contrário, identifique as áreas mais fracas e ofereça treinamento de acompanhamento para ajudá-lo a melhorar.

Procure, avalie e contrate vendedores para sua equipe: Pontos principais

A seleção de vendedores pode ser complexa, pois envolve várias etapas. Seu processo seletivo de vendedores inclui:

• Saber o que procurar ao selecionar vendedores (com uma persona de candidato)

• Buscar candidatos de vendas

• Avaliar seus candidatos

• Contratar o(s) melhor(es) candidato(s)

• Integrar o(s) recém-contratados(s)

No entanto, depois que souber o que procurar, você pode facilitar seu trabalho usando plataformas de testes de habilidades para realizar testes de habilidades e começar a selecionar os melhores vendedores para sua empresa.

A seleção de vendedores pode ser complicada, mas os testes de pré-seleção da TestGorilla estão aqui para simplificar o processo. Agende uma demonstração gratuita hoje mesmo para saber mais.