10 rasgos que debes buscar a la hora de contratar a vendedores (y cómo evaluarlos)

Dos de las principales razones por las que contratar a los mejores vendedores puede suponer un reto son:

• la feroz competencia entre tu empresa y tus competidores para atraer a los mejores vendedores

• el hecho de que los candidatos que buscas tengan características de personalidad y habilidades difíciles de evaluar

Otro problema es la retención; los resultados de un estudio realizado en colaboración entre forEntrepreneurs.com y Bridge Group revelaron que el tasa de abandono de los representantes de ventas es del 34% en promedio.

Saber qué buscar a la hora de contratar a vendedores y cómo evaluar sus habilidades es clave para el éxito de tu empresa. Este artículo te ayudará a encontrar y contratar a los candidatos adecuados para tu organización exitosamente.

Contratar a los vendedores adecuados para tu equipo es posiblemente uno de los mayores retos de contratación a los que se enfrentan las organizaciones.

¿Cómo puede prepararse para contratar a vendedores?

Si quieres contratar a un vendedor, ya sea para una empresa emergente o para una empresa Forbes 500, todo comienza con la creación de un perfil de candidato.

Para crear un perfil de vendedor para tu empresa, esto es lo que tienes que hacer:

1. Debate los rasgos que buscas con el director de ventas.

2. Reúnete con los representantes de ventas de tu empresa para hablar sobre el puesto y sus particularidades.

3. Toma nota de las tendencias de ventas existentes en tu organización a partir de los datos recopilados.

4. Elabora una historia que describa el perfil de tu candidato a vendedor.

Una vez hecho esto, podrás utilizar el perfil de candidato en tu proceso de contratación de vendedores.

Siempre es importante analizar los datos y las tendencias de tu organización antes de crear el perfil. Por ejemplo, ¿cuáles son los antecedentes de cualificación de tus vendedores principales? Si descubres que todos ellos tienen un título universitario o una cualificación o característica particular en común, podrías utilizarla en tu perfil de candidato.

Sin embargo, también debes tener en cuenta que buscar cualificaciones específicas puede ser un poco restrictivo e impedirte contratar un personal diverso. En lugar de eso, te sugerimos que mires el panorama general para ver cuáles son los rasgos de personalidad generales de tus mejores vendedores, como la capacidad de adaptación, la extraversión, la creatividad, etc.

Perfil de candidato a vendedor: ¿Qué es y qué te ayuda a lograr?

En el contexto del marketing, los perfiles existen para ayudar a los equipos a comprender mejor al público al que se dirigen. Los perfiles de candidatos a vendedores no son diferentes en cuanto a su propósito: ayudan a los reclutadores a comprender mejor el tipo de candidatos a los que dirigirse.

Describen al candidato de ventas perfecto para tu organización, incluyendo las habilidades, el conocimiento y los rasgos de personalidad que estás buscando.

Un buen perfil de candidato facilita la evaluación de los candidatos que encajan en tu organización en cuanto a las habilidades y el valor que aportan. Los perfiles de candidatos a vendedores también pueden ayudarte a:

• Aumentar la relevancia de tus descripciones de trabajo

• Saber en qué canales enfocarte a la hora de buscar vendedores

• Alinear el proceso de búsqueda de vendedores con tus hallazgos.

¿Cuáles son los 10 rasgos y habilidades fundamentales de un buen vendedor?

La resolución de problemas, la comunicación y las habilidades de negociación forman parte de esta lista. Aquí encontrarás más información sobre cada una de estas tres, así como sobre las otras siete habilidades fundamentales de los vendedores altamente eficaces.

1. Habilidades de resolución de problemas

En el centro de muchos puestos de ventas, hay un problema que necesita solución. Estos problemas incluyen:

• Cumplir los requisitos de los clientes potenciales y adaptarse a sus necesidades

• Generar confianza entre la organización y sus clientes potenciales

• Encontrar formas de aumentar las ventas o cumplir la cuota de ventas

Los candidatos necesitan habilidades de resolución de problemas para afrontarlos con eficacia. ¿Son tus candidatos capaces de definir los problemas que necesitan solución? ¿Pueden dividirlos en partes más pequeñas y procesables? Una de las mejores formas de evaluar las habilidades de resolución de problemas de los candidatos es con una prueba de Resolución de Problemas.

2. Habilidades de comunicación

Es probable que los candidatos a puestos de ventas pasen un gran porcentaje de su tiempo comunicándose con clientes potenciales. Pueden comunicarse verbalmente o por escrito a través de canales como:

• Comunicación escrita en línea, es decir, comunicarse con los clientes potenciales a través de las redes sociales o responder los correos electrónicos de los clientes potenciales.

• Ventas exteriores, es decir, reunirse con los clientes potenciales en persona.

• Ventas internas, que implican comunicarse por teléfono o mediante videollamadas con los clientes potenciales.

El lenguaje corporal también es un aspecto importante de la comunicación, especialmente para los puestos de ventas: por ejemplo, mantener el contacto visual para mostrar confianza puede ser un elemento importante que ayude a cerrar un acuerdo.

Puedes evaluar si tus candidatos tienen unas habilidades de comunicación excepcionales con una prueba de comunicación.

3. Habilidades de análisis y pensamiento crítico

Si un cliente potencial rechaza tu oferta de comprar tu producto o servicio, en muchas situaciones depende del vendedor cambiar ese "no" por un "sí". Por eso puede ser crucial evaluar las habilidades de pensamiento crítico. El pensamiento crítico implica:

• Analizar la causa y el efecto, por ejemplo, la razón por la que el cliente potencial rechaza una oferta.

• Reconocer las suposiciones de el cliente potencial

• Superar sus objeciones

• Pensar de manera independiente

• Tener una mentalidad de crecimiento

• Utilizar un enfoque innovador para realizar ventas

Con la prueba de habilidades de Pensamiento Crítico de TestGorilla, puedes descubrir si las habilidades de pensamiento crítico de los candidatos se alinean con tu perfil de candidato y preseleccionar rápidamente a los que se ajusten a tus requisitos.

4. Habilidades de negociación

Las ventas y la negociación suelen ir de la mano. En algunos casos, la primera no existe sin la otra. Un cliente potencial puede estar interesado en tus productos o servicios, pero a veces intentará regatear al máximo. Por lo tanto, los vendedores deben comprender los siguientes tres aspectos de la negociación:

• Enfocarse en las pérdidas del cliente potencial (lo que perderá financieramente o de otro modo en una negociación) en lugar de en sus ganancias.

• Evitar justificar excesivamente una oferta

• Hacer concesiones de precio inteligentes dividiendo las pérdidas del cliente potencial y combinando sus ganancias.

Estas habilidades principales de los vendedores más eficaces también deberían estar en consonancia con el volumen de ventas y los productos concretos que tu empresa tiene como objetivo. Por ejemplo, si eres un proveedor de software, tus representantes de ventas deben saber cómo enfatizar las pérdidas potenciales de los clientes potenciales si no compran tu herramienta de software o aplicación y también ser capaces de superar las objeciones del cliente potencial.

5. Enfoque de ventas compatible para el pago basado en comisiones

Para saber cómo contratar a un vendedor a comisión (que es uno de los planes de compensación más comunes en la industria), ten en cuenta su enfoque de ventas y su estilo de venta. Puedes hacerte las siguientes preguntas:

• ¿Su estilo de ventas es provocador o se basa en soluciones?

• ¿Coincide con la estrategia general de ventas de tu organización?

• ¿Serían estimulantes para ellos las comisiones, y está en consonancia con su enfoque de ventas una remuneración basada en comisiones?

• ¿Cuál es la duración de tu ciclo de ventas? ¿Será adecuada una comisión para su duración y el estilo de ventas de tu candidato?

Algunos vendedores prefieren establecer primero una relación estable para ganarse la confianza de sus clientes potenciales. Aunque esto a veces puede llevar más tiempo, también puede traducirse en menores tasas de rotación y un mejor compromiso y retención de los clientes.

6. Empatía, confianza y habilidades para entablar relaciones

El cliente siempre tiene la razón, ¿verdad? Quizás. Los vendedores deben conocer la respuesta a esta pregunta, así como la manera de generar confianza y de recopilar toda la información posible sobre las necesidades de sus clientes potenciales.

¿Son capaces de utilizar sus habilidades de venta para lograrlo? Los vendedores exitosos deben ser capaces de:

• Realizar preparativos previos a la venta enfocados en el cliente

• Explicar de forma honesta y convincente lo que el producto o servicio puede (y no puede) hacer.

• Ser explícito al describir el valor de tu producto o servicio

• Hacerles las preguntas adecuadas a los clientes potenciales

Estas habilidades interpersonales deben incluirse en el perfil del candidato, al igual que la empatía. La empatía es una habilidad que puede ayudar a los vendedores a establecer una relación genuina con los clientes potenciales. Les ayudará a comprender las emociones negativas de sus clientes potenciales, apaciguarles e impulsar interacciones de ventas positivas.

7. Habilidades de aprendizaje

Un candidato con excelentes habilidades de aprendizaje participará activamente en el proceso de aprendizaje; una estrategia de aprendizaje activo sería la más adecuada para este tipo de empleados. Deben ser capaces de utilizar su conocimiento de ventas en situaciones reales de resolución de problemas, ya sea en ventas externas o con fines publicitarios.

Puedes evaluar las habilidades de aprendizaje de los candidatos aplicando una evaluación de habilidades con una combinación de pruebas sobre la capacidad cognitiva, como el pensamiento crítico y la comprensión lectora.

8. Conocimiento de ventas externas B2B

Si tu empresa vende sus productos o servicios a otras empresas, es posible que desees evaluar el conocimiento de tus candidatos sobre ventas externas B2B. Esto implica vender productos de empresa a empresa mediante ventas transaccionales o salientes. Los candidatos deben ser capaces de:

• Calificar clientes potenciales B2B

• Manejar las objeciones de los clientes potenciales

• Cerrar ventas

Los candidatos también deben comprender el proceso de ventas B2B, el producto que venderán y sus clientes.

9. Conocimiento sobre ética empresarial y cumplimiento regulatorio

Los managers de ventas deben ser conscientes de los problemas de ética empresarial y cumplimiento regulatorio que pueden afectar a la reputación de la empresa y a la relación con sus clientes potenciales.

¿Saben cómo las decisiones de venta poco éticas pueden acarrear consecuencias negativas, como problemas legales? Por el contrario, ¿son conscientes de los efectos positivos de las elecciones de ventas éticas?

10. Habilidades de atención al cliente

Los representantes de ventas que interactúan frecuentemente con clientes potenciales deben tener tres habilidades principales de atención al cliente:

• Comprensión de las consultas de los clientes

• Interactuar con el lenguaje adecuado

• Buscar proactivamente maneras de mejorar la satisfacción del cliente

La evaluación de estas habilidades de atención al cliente te ayudará en el proceso de encontrar a los vendedores adecuados para tu organización.

¿Cómo se puede identificar a los vendedores de alto rendimiento a la hora de contratarlos?

Para identificar a los vendedores de alto rendimiento al contratarlos, debes contar con el proceso de contratación adecuado.

Esto incluye los siguientes cuatro pasos:

1. Redactar descripciones excepcionales de los puestos de ventas

2. Buscar candidatos utilizando los canales adecuados

3. Utilizar plataformas de evaluación de habilidades

4. Realizar entrevistas basadas en la conducta

Analicemos cada paso.

¿Cómo redactar descripciones excepcionales de puestos de ventas?

A menudo, la descripción de un puesto de trabajo actúa como la presentación previa de tu organización a los candidatos. Aquí tienes 5 pasos para redactar una descripción excepcional de un puesto de ventas:

1. Obtén información sobre tu candidato objetivo a partir de los datos que hayas recopilado de tus empleados actuales. Por ejemplo, ¿tienen aspiraciones profesionales concretas? ¿Buscan determinadas responsabilidades? ¿Les gustaría asumir un papel de mentor de ventas? Utiliza lo que sabes sobre el candidato objetivo al redactar la descripción del puesto.

2. Utiliza las palabras clave adecuadas que utilizaría tu candidato objetivo en el título de la descripción del puesto para optimizarla y atraer su atención. Para ello, puedes utilizar herramientas de investigación de palabras clave como Answer The Public para descubrir qué buscan los candidatos.

3. Resume tu empresa en una breve introducción. No te limites a utilizar el resumen de tu empresa en LinkedIn para esto; en su lugar, describe el equipo de ventas y no olvides mencionar la cultura de la empresa. Los candidatos querrán conocer el entorno en el que van a trabajar.

4. Describe los requisitos y los requisitos imprescindibles. Las descripciones realistas del puesto son importantes; unos requisitos inalcanzables desanimarán a los mejores candidatos. Sitúa esta parte entre la sección de ventajas y beneficios y la de responsabilidades para evitar terminar con un tema "serio". Describe las responsabilidades del puesto con verbos de acción.

5. Describe las ventajas y beneficios del puesto. Si está bien redactada, esta parte atraerá la atención de los profesionales de ventas; si los candidatos pueden visualizar las ventajas del puesto, también les ayudará a comprender mejor tu cultura organizacional. Sigue leyendo para ver un ejemplo de cómo describir las ventajas y beneficios del puesto.

Ejemplo de descripción del puesto de vendedor

Aquí tienes un ejemplo de descripción del puesto de vendedor en el que puedes basar la tuya.

Representante de ventas internas internacionales - [Nombre de la empresa]

[Nombre de la empresa] opera en todo el mundo. Tenemos oficinas en los lugares más inspiradores y de moda de todo el mundo, como Madrid, Londres, Florida y Sydney.

Somos un equipo apasionado, dedicado y muy unido, en la búsqueda de un Representante de Ventas Internas motivado para ofrecer experiencias de ventas de primera clase a nuestros clientes en todo el mundo.

Trabajamos duro. Jugamos duro.

Ventajas y beneficios

Además de un salario base competitivo, ofrecemos un montón de beneficios, incluyendo pero no limitado a:

• Capacitación: aproveche las oportunidades de capacitación que llevarán sus habilidades de venta al siguiente nivel.

• Flexibilidad de trabajo remoto: trabaje desde la comodidad de su casa dos días a la semana.

• Comedor: mantenga sus ingresos en el bolsillo y elija entre nuestra comida saludable.

Requisitos

Para tener éxito en el puesto, necesitará:

Dos años de experiencia en un puesto global de Representante de Ventas Internas con conocimiento de productos similares.

Se prefiere una licenciatura en ventas o marketing.

Deberá tener excelentes habilidades de comunicación, habilidades de atención al cliente, conocimiento de ventas internas B2B y habilidades para generar confianza y establecer relaciones con clientes potenciales.

Responsabilidades

Sus responsabilidades diarias incluyen:

• Comunicación con clientes potenciales

• Seguimiento de clientes potenciales

• Responder a las consultas de los clientes por correo electrónico

• Mejorar las ventas de los productos de [nombre de la empresa

• Cerrar ventas exitosamente

¿Cómo puedes "cazar" a los mejores candidatos?

Al igual que tus candidatos "cazan" clientes potenciales, tú "cazarás" candidatos cuando estés contratando a los mejores talentos de ventas para tu equipo. Esto implica saber qué canales proporcionan los mejores candidatos y perfeccionar el proceso de contratación de ventas hasta encontrar al candidato ideal.

¿Dónde puedes encontrar a los mejores candidatos de ventas?

La siguiente lista presenta los mejores canales y bolsas de trabajo para encontrar vendedores altamente cualificados:

• LinkedIn. Haz crecer tu red de ventas con LinkedIn y anuncia las vacantes de tu organización tanto a tus contactos como a nuevos posibles empleados. También te beneficiarás de las sugerencias de red de LinkedIn.

• Bolsas de trabajo especializadas. Dependiendo de tu industria, también puedes publicar un anuncio de empleo en bolsas de trabajo especializadas, o también buscar en bolsas de trabajo de ventas, como SalesJobs.com o SalesHeads.com.

• Twitter. Empieza por seguir a los líderes de ventas de tu industria y busca usuarios cuyos puestos utilicen palabras clave relevantes; comunícate con nuevos seguidores que puedan encajar con tu perfil ideal de ventas para ofrecerles oportunidades de empleo.

• Referidos de empleados. Pídele referencias a tus empleados actuales y ofréceles un incentivo para animarles a que te recomienden vendedores de su propia red. Los incentivos pueden consistir en bonificaciones, días libres adicionales o ventajas o premios especiales.

• Google Ads. Utiliza Google Ads para crear un anuncio atractivo y promocionar la marca de tu organización al mismo tiempo.

Utiliza plataformas de pruebas de habilidades para poner a prueba las habilidades de venta técnicas e interpersonales

Las plataformas de pruebas de habilidades tienen varias ventajas: te ayudan a minimizar los prejuicios, a evaluar las habilidades de tus candidatos y a comparar a los candidatos más fuertes.

TestGorilla ofrece pruebas de habilidades previas al empleo que te permiten evaluar las habilidades de venta técnicas de los candidatos, como la negociación, el servicio al cliente y el conocimiento de ventas B2B, así como las habilidades interpersonales como la comunicación y la resolución de problemas. Pruébalo gratis hoy mismo y toma mejores decisiones de contratación, más rápido y sin prejuicios.

Realiza entrevistas estructuradas basadas en conducta

Los siguientes pasos incluyen la realización de entrevistas estructuradas, que es lo que Google utiliza en su proceso de contratación. Son ideales para crear una experiencia de entrevista consistente y estandarizada para todos los candidatos a ventas, haciéndoles las mismas preguntas, y también mejorarán la experiencia del candidato.

Apégate al guión. Salirse del proceso estructurado de la entrevista (con preguntas no estructuradas) puede dificultar el análisis posterior de los datos. Las entrevistas no estructuradas requieren mucho tiempo, son más subjetivas y menos fiables.

Aquí tienes tres preguntas de entrevista basadas en la conducta que podrías utilizar para comprender el comportamiento de tus candidatos a ventas:

1. Describa una ocasión en la que perdió un cliente potencial a manos de un competidor. ¿Cómo lo lidió con esto?

2. ¿Qué pasos sigue usted para cerrar ventas?

3. Describa una ocasión en la que superó una objeción dentro de su equipo de ventas. ¿Cómo lo hizo?

Las tres pruebas de habilidades más importantes para contratar a vendedores

Las tres pruebas de habilidades más importantes que debes utilizar a la hora de contratar a vendedores son:

1. Prueba de habilidades de Negociación. Descubre hasta qué punto los candidatos a vendedores pueden manejar negociaciones comerciales o de productos, si pueden aprovechar la psicología de la contraparte, influir en ella y utilizar la inteligencia emocional para lograrlo.

2. Prueba de Ética Empresarial y Cumplimiento Regulatorio. Averigua si los candidatos a vendedores comprenden la ética empresarial y saben cómo evitar conflictos de intereses e infracciones legales, y si entienden las políticas antidiscriminatorias con una prueba de ética empresarial y cumplimiento regulatorio.

3. Prueba de habilidades de Comunicación. Evalúa las habilidades de comunicación de tus candidatos para ver si son capaces de comunicarse eficazmente con clientes potenciales, presentar sus ofertas y superar objeciones.

Además, para los puestos de ventas externas B2B, recomendamos encarecidamente una prueba de Ventas Externas (B2B). Averigua si los candidatos a ventas pueden vender productos B2B, calificar clientes potenciales y cerrar ventas sin dificultad.

Consideraciones sobre la incorporación y la capacitación

Por último, para retener a los candidatos, es fundamental contar con un buen proceso de incorporación y capacitación. Sigue estos tres pasos para incorporar a los nuevos representantes de ventas exitosamente y evitar altas tasas de rotación:

• Implementa procedimientos de seguimiento. Deja que los vendedores nuevos observen y "absorban" las habilidades y el conocimiento de los vendedores más experimentados de tu organización.

• Ofrece capacitación general sobre tus productos. Explica detalladamente tu nicho de mercado, sus particularidades, las especificaciones técnicas de tus productos, sus ventajas y las necesidades y el comportamiento de tus compradores.

• Realiza evaluaciones de los niveles de rendimiento iniciales. Comprueba si tu nuevo vendedor está cumpliendo los objetivos de ventas; si no es así, identifica las áreas más débiles y ofrécele capacitación de seguimiento para ayudarle a mejorar.

Busca, aprueba y contrata a vendedores para tu equipo: Los puntos fundamentales

Contratar a vendedores puede ser complejo, ya que implica varios pasos. El proceso de contratación de vendedores incluye:

• Saber qué buscar al contratar a vendedores (con un perfil de candidato)

• Buscar a los candidatos a vendedores

• Evaluar a los candidatos a vendedores

• Contratar a los mejores candidatos

• Incorporarlos

Sin embargo, una vez que sepas qué buscar, puedes volver tu trabajo más fácil utilizando las plataformas de pruebas de habilidades para aplicar las pruebas de habilidades y comenzar a contratar a los mejores vendedores para tu organización.

Contratar a vendedores puede ser complicado, pero las pruebas previas al empleo de TestGorilla están aquí para volverlo sencillo. Reserva una demostración gratuita hoy mismo para obtener más información.