Manager de ventas: descripción del puesto y 8 habilidades cruciales
Encontrar a la persona adecuada para dirigir tu equipo de ventas, aquellos directamente responsables de generar ingresos para tu empresa, no es tarea fácil.
Tu manager de ventas impulsa nuevos negocios, gestiona relaciones clave y capacita al equipo de ventas para lograr los mejores resultados, lo cual significa que no puedes permitirte una contratación deficiente, y mucho menos una mala contratación.
Contratar a la mejor persona para el puesto comienza con la descripción del puesto de manager de ventas y un conocimiento exhaustivo de las habilidades que necesitará para desempeñar su puesto con eficacia.
Hemos elaborado esta guía para ayudarte a crear la mejor descripción del puesto de manager de ventas para atraer a los mejores talentos y ofrecer una visión general de las ocho habilidades fundamentales que necesita todo manager de ventas.
Índice de contenidos
Cómo redactar una descripción del puesto de manager de ventas
Redactar una buena descripción del puesto de manager de ventas no consiste únicamente en captar la atención de los candidatos potenciales; es más importante atraer la atención de los candidatos adecuados.
Teniendo esto en cuenta, hemos elaborado esta plantilla de descripción del puesto de manager de ventas para ayudarte a estructurar correctamente tu descripción del puesto y asegurarte de que incluyes todo lo necesario para atraer a los candidatos ideales para el puesto.
Esto es lo que tienes que incluir:
1. Un título de puesto bien definido
Olvídate de "ninja de las ventas" y "estrella de las ventas": mantén el título del puesto simple y preciso. Nadie busca este tipo de términos populares, y utilizarlas puede hacerte perder a los mejores talentos.
Asegúrate de que el título del puesto proporciona suficiente información sobre el mismo para atraer a los candidatos. Por ejemplo, especifica si se trata de un puesto B2C o B2B, qué país o región cubre y la industria de tu organización.
Aquí tienes un título sencillo y directo de puesto de manager de ventas para empezar: Manager de Bentas (EMEA), B2B de marcas automotrices
2. Una breve pero convincente presentación de tu empresa
Tu sección "sobre nosotros" debe describir a qué se dedica tu empresa, los objetivos de tu negocio, el sector o industria y la cultura e ideales de tu empresa.
Por ejemplo:
Como empresa internacional en rápido crecimiento, trabajamos incansablemente para ofrecerles a los clientes las mejores experiencias de conducción posibles.
Nuestra ambición es aplicar la calidad y la innovación integradas en nuestro trabajo diario para establecer nuevos estándares y tomar la delantera en el mercado. Como empresa global que opera en diversos mercados, nos comprometemos a atraer, desarrollar y retener talentos que reflejen las comunidades a las que servimos.
3. Una visión general del puesto
No hay dos empresas con las mismas necesidades, y no hay dos puestos de manager de ventas iguales. Proporciona un breve resumen en el que detalles tus expectativas del puesto y lo que implicará el puesto de manager de ventas en tu empresa.
Por ejemplo:
Buscamos un manager de ventas excepcional que nos ayude a crear y hacer avanzar las operaciones, añadir nuevos clientes en la región EMEA y que sea plenamente responsable de los ingresos.
Este puesto se ocupará de los contactos entrantes y salientes con clientes potenciales, será responsable de dirigir un equipo de 15 auxiliares de ventas y nos ayudará a desarrollar nuestra estrategia general de desarrollo comercial en la región EMEA.
4. Funciones y responsabilidades del manager de ventas
La sección en la que se describen las funciones y responsabilidades de tu manager de ventas es muy importante. Los candidatos deben saber exactamente qué implica el puesto antes de presentar su solicitud, sobre todo porque el papel de manager de ventas difiere considerablemente de una empresa a otra.
¿Cómo sería su día a día en tu empresa? ¿Existe alguna tarea inusual o única del manager de ventas que esperas que desempeñe?
5. Habilidades, experiencia y cualificaciones necesarias para el puesto
Por supuesto, cualquier descripción del puesto de manager de ventas necesita una lista de habilidades, experiencia y cualificaciones necesarias para el puesto. Esta lista establece tus expectativas desde el principio y ayuda a los posibles candidatos a determinar si cumplen los requisitos para el puesto.
Por ejemplo, si tu candidato ideal necesita ser un genio de Hubspot CRM, tener experiencia en ventas externas o solo un conocimiento rudimentario de Salesforce CRM, asegúrate de mencionar estos requisitos por adelantado para evitar que se presenten personas poco cualificadas.
6. Información sobre la ubicación de la empresa y los horarios de trabajo
Además de la ubicación de tu empresa, los candidatos potenciales quieren conocer tu postura sobre el trabajo remoto y los acuerdos de trabajo híbridos/flexibles, si el candidato seleccionado tendrá que viajar por motivos de trabajo o realizar trabajo de campo, y tu horario de trabajo estándar.
7. Detalles sobre la remuneración, las ventajas del puesto y los beneficios
Esta sección te da la oportunidad de destacar las ventajas de trabajar para tu empresa y les proporciona a tus candidatos una idea de si cumples sus expectativas salariales y de remuneración. Detallar tus ventajas y beneficios también te ayuda a diferenciarte de la competencia.
8. Información sobre el proceso de solicitud y contratación
Una descripción general de los procesos de solicitud y contratación les da a los candidatos una idea de lo que pueden esperar desde los procesos de evaluación hasta la fase de entrevistas.
También debes ser franco sobre cualquier evaluación previa al empleo que podrías pedirles a los candidatos que realicen.
Las 8 habilidades fundamentales que todo manager de ventas necesita
Ahora que ya sabes cómo redactar una descripción exhaustiva del puesto de manager de ventas, echemos un vistazo a las habilidades que debe tener el candidato ideal para ayudar a tu empresa a alcanzar el éxito.
1. Habilidades de liderazgo
El liderazgo y la gestión de personas son una parte importante de cualquier puesto de manager de ventas. Además de empoderar y motivar al equipo de ventas, los mejores managers de ventas también toman la iniciativa y guían a sus equipos para alcanzar los mejores resultados.
2. Habilidades de comunicación
Los managers de ventas pasan la mayor parte de su tiempo hablando y tratando con diversas partes interesadas. La capacidad de colaborar y comunicarse en diferentes contextos y medios es una habilidad clave, junto con la escucha activa y la empatía, para los managers de ventas.
3. Habilidad para entrenar, capacitar y motivar a los vendedores
Los managers de ventas deben ser capaces de identificar las fortalezas de los miembros de su equipo y cualquier área de oportunidad para crecer. Deben adaptarse al estilo de aprendizaje de cada vendedor y proporcionarle los recursos adecuados para ayudarle a desarrollarse. También deben ser capaces de guiarles en la dirección correcta, animando e inspirando a su equipo para que alcance sus objetivos a pesar de las adversidades.
Estas habilidades no solo ayudan a reforzar el éxito del equipo de ventas sino que también aceleran el ciclo de ventas, mejoran el conocimiento del equipo sobre lo que están vendiendo y reducen la rotación de empleados.
4. Habilidades de planificación estratégica de ventas
La capacidad de desarrollar un plan de ventas claro para los auxiliares que detalle los procesos, guiones, plantillas y capacitación continua es una habilidad esencial del manager de ventas.
Además de esto, el candidato ideal será capaz de implementar dicho plan sin problemas, asegurarse de que todo el equipo lo siga y saber cuándo hacer cambios.
5. Predecir los resultados de ventas y analizar los datos de ventas
La capacidad de crear informes detallados que predigan el rendimiento semanal, mensual, trimestral o anual del equipo y de la empresa es otra habilidad clave del manager de ventas.
Tendrá que sentirse cómodo utilizando datos de rendimiento anteriores para crear previsiones y analizando los datos de ventas para identificar puntos débiles y cuellos de botella en los procesos de ventas.
6. Habilidades de negociación
Las habilidades de negociación constituyen una parte importante de la mayoría de los puestos de manager de ventas. Un manager de ventas que valga la pena será capaz de controlar y conducir las discusiones, lograr resultados positivos y manejar una variedad de situaciones potencialmente de alta presión con humildad, tacto y sensibilidad.
7. Habilidades de organización
Las actividades y prioridades diarias de un manager de ventas suelen cambiar con rapidez, por lo que siempre tiene que estar alerta, ser muy organizado y tener un buen ojo para los detalles.
Entre la previsión, la planificación y la venta, también tendrá que encontrar tiempo para llevar a cabo una capacitación y un entrenamiento exhaustivos para todo el equipo de ventas.
8. Capacidad para delegar eficazmente
La delegación es clave para un equipo de ventas exitoso, y un buen manager de ventas sabrá cuándo delegar tareas en sus representantes de ventas. Reconoce que intentar hacerlo todo él mismo le hará perder eficacia y productividad.
Identifica a los mejores managers de ventas con una evaluación de selección previa al empleo
Una descripción del puesto de manager de ventas bien formulada y el conocimiento de las habilidades clave del manager de ventas son un buen comienzo. Sin embargo, esto no es suficiente cuando se trata de contratar a los mejores talentos disponibles.
Incluso las mejores descripciones del puesto atraerán a candidatos inadecuados; por eso necesitas incorporar pruebas de habilidades en tus procesos de contratación.
Las pruebas específicas del puesto, como la prueba de Ventas Externas (B2B) de TestGorilla, evalúan las habilidades de los candidatos en la calificación de clientes potenciales, la gestión de oportunidades y el cierre de ventas para ayudarte a filtrar a aquellos que no cumplen tus requisitos.
Con TestGorilla, puedes clasificar a cada candidato por nivel de habilidad, lo que te ahorra tener que evaluar cientos de currículums solo para encontrar un puñado de posibles contrataciones. Esto agiliza el proceso de contratación desde el principio, lo que significa que puedes contratar e incorporar al candidato perfecto más rápido que nunca.
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