101 preguntas de entrevista de ventas B2B para hacer a tus solicitantes

Si estás buscando un experto en ventas B2B para unirse a tu organización y tener un impacto significativo en tus ventas, encontrar la combinación adecuada es fundamental.

Una persona que tenga las habilidades adecuadas en ventas B2B podrá obtener con éxito nuevos prospectos, gestionar clientes potenciales, manejar objeciones y cerrar tratos de manera exitosa, lo que aumentará tu rentabilidad.

Si tu objetivo es contratar el mejor talento, la mejor manera de hacerlo es combinar dos de los métodos más eficientes para evaluar habilidades: las pruebas de habilidades y la realización de entrevistas.

Y si estás buscando ideas para las preguntas adecuadas para hacer durante las entrevistas, has llegado al lugar correcto: hemos preparado una lista de 101 preguntas de entrevista de ventas B2B en este artículo que puedes usar para evaluar a tus candidatos, divididas en 3 categorías.

Echa un vistazo a las listas a continuación.

52 preguntas generales para entrevistas de ventas B2B que puedes hacer a los candidatos.

Recomendamos que comiences la entrevista con algunas preguntas generales, como las que se enumeran en esta sección. De esta manera, podrás conocer la experiencia de tu candidato en ventas B2B y su trayectoria profesional hasta ahora.

1. ¿Por qué has elegido una carrera en ventas B2B?

2. Describe tu experiencia en ventas B2B.

3. ¿Qué habilidades son importantes para roles de ventas B2B?

4. ¿Qué habilidades blandas consideras especialmente importantes para un puesto de ventas B2B?

5. ¿Cuáles crees que son tus habilidades más fuertes en ventas B2B, según tu gerente?

6. ¿Qué habilidades le gustaría a tu gerente que mejoraras?

7. ¿Cómo mejoras tus habilidades de ventas?

8. ¿Qué sabes acerca de nuestra empresa?

9. ¿Por qué has decidido dejar tu empresa actual?

10. ¿Qué palabras usarían tus compañeros de equipo para describirte?

11. Describe tu logro más destacado en ventas B2B.

12. ¿Qué esperas haber logrado en cinco años?

13. ¿Cómo es un día típico de trabajo para ti?

14. ¿Qué palabras describirían mejor tu enfoque de ventas?

15. ¿Te consideras un jugador de equipo o prefieres trabajar de manera individual en un entorno de ventas B2B?

16. ¿Cuál es tu definición de "éxito en ventas"?

17. ¿Quién sería tu mentor ideal en ventas?

18. ¿Quién sería tu miembro ideal del equipo de ventas?

19. ¿Qué te impulsa a tener éxito en ventas?

20. ¿Qué te intriga de esta vacante de ventas B2B?

21. ¿Qué es lo que no te gusta de las ventas B2B?

22. ¿Es más importante satisfacer a los clientes o cumplir con tu cuota de ventas?

23. ¿Cuáles serían tus objetivos para el primer mes en nuestra empresa si fueras contratado?

24. ¿Cómo evaluarías tus habilidades para resolver problemas?

25. ¿Por qué te consideras el mejor candidato para este puesto?

26. ¿Cómo manejas el cambio en una organización en evolución?

27. ¿Quién sería tu gerente ideal?

28. ¿En qué cultura de ventas prosperas?

29. ¿Qué cultura de ventas consideras que no encajaría bien contigo?

30. ¿Qué libros han influido más en tu carrera en ventas B2B?

31. Describe una vez en la que transformaste una empresa o la ayudaste a alcanzar un hito importante en ventas. ¿Cómo lo lograste?

32. Describe el aspecto más gratificante de las ventas.

33. ¿Cuál es tu comprensión del análisis de mercado?

34. Explica qué es Salesforce.

35. Explica qué es HubSpot.

36. ¿Cuál es tu experiencia en ventas salientes?

37. ¿Cómo describirías tus habilidades de servicio al cliente en un entorno de ventas B2B?

38. ¿Qué desafíos esperas en tu próximo rol?

39. ¿Alguna vez has trabajado desde casa en un rol de ventas B2B?

40. ¿Cómo calificarías tus conocimientos sobre ética empresarial y cumplimiento?

41. ¿Cómo calificarías tus habilidades de negociación?

42. ¿Es importante el aprendizaje en ventas B2B? ¿Por qué?

43. Si pudieras empezar una empresa ahora, ¿qué empresa lanzarías?

44. ¿Cuáles son los principales elementos de un proceso de ventas?

45. ¿Tienes experiencia trabajando regularmente con nuevos clientes? Cuéntame más sobre tu experiencia.

46. ¿Tienes experiencia trabajando con clientes a largo plazo? Describe tu experiencia.

47. ¿Qué consideras más valioso desde la perspectiva de la organización, encontrar nuevos clientes o trabajar con clientes a largo plazo?

48. ¿Cómo calificarías tus habilidades de pensamiento crítico?

49. ¿Cómo calificarías tus habilidades de comunicación?

50. ¿Cómo calificarías tus habilidades de gestión del tiempo al cerrar ventas?

51. ¿Qué entiendes por "ciclo de ventas corto"?

52. ¿Qué entiendes por "ciclo de ventas largo"?

5 preguntas generales de entrevistas de ventas B2B y respuestas

Aquí tienes nuestra selección de cinco preguntas generales de entrevistas de ventas B2B de la sección anterior, junto con respuestas de ejemplo para ayudarte a evaluar a tus candidatos.

1. ¿Cuáles son las habilidades importantes para los roles de ventas B2B? 

Los candidatos deben saber que las habilidades de negociación son esenciales para los roles de ventas B2B. También deben mencionar que el cierre de ventas, la calificación de prospectos y la superación de objeciones son fundamentales para el éxito de los representantes de ventas B2B.

2. ¿Cuáles habilidades blandas consideras especialmente importantes para un puesto de ventas B2B? 

Algunas de las habilidades blandas que los solicitantes pueden mencionar incluyen:

• Excelentes habilidades de comunicación e interpretación de señales no verbales.

• Habilidades destacadas de gestión del tiempo.

• Habilidades para resolver problemas.

• Habilidades de pensamiento crítico.

3. ¿Qué diría tu gerente que son tus habilidades más fuertes en ventas B2B? 

Tus solicitantes pueden mencionar varias habilidades en respuesta a esta pregunta, como la capacidad para calificar prospectos o cerrar ventas.

Busca candidatos que tengan las habilidades tanto duras como blandas adecuadas que se ajusten a tus requisitos y considera a los solicitantes que puedan describir situaciones en las que las hayan utilizado.

4. ¿Cómo calificarías tus habilidades de comunicación? 

Los candidatos pueden mencionar que tienen excelentes habilidades de comunicación, incluyendo habilidades de escucha activa y la capacidad de entender señales no verbales. Dado que las habilidades de comunicación son vitales para construir relaciones con clientes potenciales, busca candidatos que también tengan habilidades de comunicación escrita bien desarrolladas.

5. ¿Cómo calificarías tus habilidades de pensamiento crítico? 

Las habilidades de pensamiento crítico sólidas son vitales para los representantes de ventas B2B, ya que les permiten negociar eficazmente y encontrar soluciones efectivas a desafíos complejos. ¿Tus candidatos tienen las habilidades de pensamiento crítico adecuadas para vender tu producto o servicio a otras empresas?

34 preguntas de entrevistas de ventas B2B relacionadas con procesos de ventas

Comprender las técnicas de ventas de los candidatos en diferentes escenarios es fundamental cuando estás entrevistando a un representante de ventas B2B. Haz a los solicitantes algunas de estas 34 preguntas de entrevistas de ventas B2B relacionadas con procesos de ventas para descubrir quién es el más conocedor.

1. ¿Cómo estableces reuniones con prospectos?

2. ¿Qué cambios implementarías para mejorar nuestro sitio web y optimizarlo para las ventas?

3. Explica tu proceso de investigación de prospectos.

4. ¿Qué estrategias utilizas para mantenerte organizado?

5. ¿Alguna vez has utilizado una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) en tu proceso de venta?

6. ¿Utilizas métricas de ventas para dar seguimiento a tus objetivos de ventas anuales?

7. ¿Cuál es tu proceso para generar prospectos?

8. ¿Cuál es tu experiencia en la generación de prospectos a través de las redes sociales?

9. ¿Cómo perfeccionas tus procesos de ventas? ¿Hay algún sitio web que utilices?

10. ¿Qué preguntas haces a clientes potenciales?

11. ¿Cómo manejas las objeciones de los clientes?

12. ¿Cómo establecerías una relación con un cliente potencial?

13. ¿Cómo sabes cuándo rechazar a un prospecto?

14. ¿Cuál es tu proporción entre cultivar relaciones con clientes existentes y buscar nuevos, en términos del tiempo que dedicas a cada tarea?

15. Describe una vez en la que llamaste en frío a un cliente potencial. ¿Cuál fue tu enfoque?

16. ¿Qué procesos utilizas para calificar oportunidades de venta?

17. Cuéntame sobre un objetivo desafiante que estableciste y alcanzaste. ¿Qué proceso te ayudó a lograrlo?

18. ¿Alguna vez has utilizado contenido como parte de tu proceso de ventas?

19. ¿Alguna vez has tenido que motivar a un miembro del equipo con bajo rendimiento?

20. ¿Alguna vez has tenido que trabajar con un cliente que tenía un origen cultural diferente al tuyo?

21. ¿Alguna vez has tenido que colaborar con otras personas de tu equipo para cerrar un trato? ¿Cómo contribuiste?

22. ¿Tienes experiencia en pronóstico de ventas? ¿Qué procesos utilizas?

23. ¿Qué procesos utilizas para gestionar oportunidades?

24. ¿Qué métodos utilizas para cerrar tratos?

25. ¿Cuál es tu proceso de negociación?

26. ¿Qué técnicas utilizas para persuadir a un cliente potencial para que realice una compra?

27. ¿Cómo reconoces las señales de compra?

28. ¿Qué proceso sigues para ayudar a incorporar nuevos clientes?

29. ¿Cómo identificas los requisitos de los prospectos y calificas a los prospectos?

30. ¿Qué métodos usarías para acortar el ciclo de compra del cliente para nuestra organización

5 preguntas y respuestas de entrevistas de ventas B2B relacionadas con procesos de ventas

A continuación, encontrarás una selección de cinco preguntas relacionadas con procesos de ventas, junto con información sobre las respuestas que puedes esperar de los candidatos.

1. ¿Alguna vez has utilizado una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) en tu proceso de venta? 

¿Tus candidatos ya han utilizado herramientas CRM? ¿Pueden describir los beneficios de usar CRMs como parte del proceso de ventas B2B?

¿Pueden explicar que los CRMs pueden ayudar a los equipos a mapear oportunidades, alinear los esfuerzos de ventas y marketing, hacer seguimiento de la eficiencia de las campañas de marketing y mejorar la comunicación?

2. ¿Qué métodos usarías para acortar el ciclo de compra del cliente para nuestra organización? 

Los solicitantes deberían tener algunos métodos para acortar el ciclo de compra del cliente, como:

• Construir confianza y credibilidad.

• Preparar documentos de casos de negocios.

• Coordinar el proceso de compra con otros equipos.

• Discutir opciones para disolver puntos de resistencia.

3. ¿Alguna vez has tenido que colaborar con otros equipos para cerrar un trato? ¿Cómo contribuiste? 

Aunque no todas las organizaciones B2B priorizan la colaboración en equipo, los solicitantes deberían reconocer que la colaboración es importante.

¿Pueden tus candidatos demostrar disposición para colaborar y compartir ideas con equipos de marketing, desarrolladores y otros representantes de ventas para cerrar tratos de manera efectiva?

4. ¿Cómo identificas los requisitos de los prospectos y calificas a los prospectos? 

Hacer las preguntas correctas y investigar los requisitos de los prospectos es esencial para calificar a los prospectos con éxito. ¿Pueden tus candidatos explicar que conocer los problemas de los prospectos y usar el método tradicional BANT puede ayudar en la calificación de prospectos?

5. ¿Alguna vez has tenido que trabajar con un cliente que tenía un origen cultural diferente al tuyo? 

Un representante de ventas B2B no debería tener problemas para trabajar con ningún cliente, independientemente de su origen cultural.

¿Han trabajado tus solicitantes con clientes de diferentes orígenes y culturas? ¿Son capaces de trabajar en un entorno diverso?

15 preguntas de entrevistas de ventas B2B situacionales para hacer a los solicitantes 

Debes comprender cómo responden los candidatos a desafíos y escenarios específicos y complejos de ventas B2B. Hazles estas 15 preguntas de entrevistas para determinar si sus acciones, respuestas y comportamientos se alinean con tus expectativas.

1. ¿Alguna vez perdiste una venta o un cliente? ¿Cómo mejoraste y qué aprendiste?

2. ¿Alguna vez tuviste que gestionar un territorio de ventas?

3. Describe una ocasión en la que tuviste un conflicto con otro miembro del equipo de ventas. ¿Cómo lo resolviste?

4. Describe una ocasión en la que pensaste en una solución única para un problema de un prospecto.

5. ¿Cómo manejarías una situación en la que tu cliente piensa que el precio es demasiado alto?

6. ¿Qué harías si un cliente potencial con el que has construido una relación no tiene el nivel adecuado de autoridad para decidir una compra?

7. Si recibes una solicitud de propuesta de una empresa de la que no sabes nada, ¿cómo crearías una estrategia adecuada?

8. ¿Alguna vez has tenido un rol de liderazgo en ventas? Describe tu experiencia.

9. Describe una ocasión en la que tu organización estaba perdiendo ante un competidor, pero los superaste.

10. ¿Alguna vez has tomado un riesgo durante tu carrera de ventas?

11. Te dan retroalimentación negativa sobre tu proceso de ventas. ¿Cómo respondes?

12. Si tuvieras que venderme nuestro producto, ¿cómo abordarías esto?

13. ¿Qué datos necesitas antes de programar una reunión o una llamada con un prospecto? ¿Cómo obtendrías la información necesaria?

14. Un prospecto te rechaza. ¿Cómo respondes?

15. ¿Cómo recopilarías más información sobre un nuevo producto técnico que nuestra organización ofrece, para vender sus características únicas?

5 preguntas y respuestas de entrevistas de ventas B2B situacionales

A continuación, hemos seleccionado cinco preguntas de entrevistas situacionales y proporcionado pautas para ayudarte a evaluar las respuestas de los solicitantes durante la entrevista.

1. Te han dado retroalimentación negativa sobre tu proceso de ventas. ¿Cómo respondes? 

Los solicitantes siempre deben estar abiertos a aceptar retroalimentación y buscar formas de mejorar sus habilidades. No es fácil recibir retroalimentación negativa y actuar en consecuencia. ¿Pueden tus candidatos mostrar cómo han mejorado su proceso de ventas gracias a la retroalimentación de otros?

2. Describe una ocasión en la que tuviste un conflicto con otro miembro del equipo de ventas. ¿Cómo lo resolviste?

Los representantes de ventas B2B colaboran con frecuencia con otros miembros del equipo para crear estrategias, pero pueden surgir desacuerdos. ¿Tienen tus candidatos las habilidades de comunicación necesarias para manejar disputas y trabajar eficazmente en equipo?

3. ¿Alguna vez perdiste una venta o un cliente? ¿Cómo mejoraste y qué aprendiste? 

No es posible retener a todos los clientes o cerrar todas las ventas. Los candidatos deben aprender de los contratiempos y ser capaces de explicar cómo mejoraron sus habilidades de ventas. Tal vez tus solicitantes reconocieron que cumplir con los requisitos de sus clientes es fundamental o que hacer un seguimiento frecuente de los clientes es vital. Busca candidatos que hayan aprendido de las ventas perdidas.

4. ¿Qué datos necesitas antes de programar una reunión o una llamada con un prospecto? 

¿Cómo obtendrías la información necesaria? Los solicitantes deben reconocer que investigar a los prospectos es fundamental. ¿Pueden explicar que obtener la información profesional de un prospecto es importante? ¿Reconocen que utilizar LinkedIn y investigar la organización del prospecto es un paso importante para comprender sus necesidades y realizar una presentación de ventas exitosa?

5. ¿Cómo recopilarías más información sobre un nuevo producto técnico que ofrece nuestra organización, para vender sus características únicas? 

Haz esta pregunta a los candidatos para conocer cómo investigarían las características de tu producto. ¿Pueden tus candidatos explicar que aprenderían tanto como fuera posible sobre el producto antes de utilizar sus habilidades de comunicación para explicar cómo funcionan sus características únicas?

7 consejos para utilizar preguntas de entrevistas de ventas B2B en tu proceso de contratación

Para ayudarte a aprovechar al máximo tus entrevistas, hemos preparado siete consejos adicionales sobre cómo contratar a los mejores representantes de ventas B2B. Aquí están los siete consejos que debes recordar:

1. Utiliza evaluaciones de habilidades que incluyan una prueba de habilidades de ventas B2B. 

Utiliza evaluaciones de habilidades en tu proceso de contratación para evaluar las habilidades de los solicitantes y seleccionar a los mejores. Cuando diseñes tu evaluación de habilidades, asegúrate de incluir una prueba de habilidades de ventas B2B para evaluar las habilidades de ventas de tus solicitantes.

2. Proporciona suficiente información sobre tu organización a los candidatos. 

Antes de comenzar a entrevistar a los candidatos, bríndales suficiente información sobre tu organización y los servicios o productos que ofrece. Explica qué hace que tu empresa y sus ofertas sean únicas.

3. Pregunta a los candidatos sobre sus carreras en ventas. 

Primero, intenta conocer más sobre las carreras en ventas de tus candidatos antes de abordar las preguntas más difíciles. Pregúntales sobre su experiencia en ventas y considera si su experiencia se alinea con los requisitos de tu puesto vacante.

4. Utiliza preguntas generales de entrevistas de ventas B2B primero. 

Comienza la entrevista con preguntas generales de ventas B2B antes de pasar a preguntas de entrevistas situacionales o de comportamiento.

5. Toma notas de las respuestas de los candidatos de ventas en una hoja de puntuación. 

Utiliza una hoja de puntuación para anotar las respuestas de tus candidatos de ventas a tus preguntas de entrevistas de ventas B2B, pero informa a los candidatos con anticipación de que lo harás.

6. Proporciona retroalimentación a los solicitantes basada en los resultados de las pruebas de habilidades y las entrevistas. 

Una vez que hayas completado la etapa de entrevistas, brinda retroalimentación de manera cuidadosa a los solicitantes rechazados e incluye información sobre los resultados de sus pruebas de habilidades y entrevistas. Esto te ayudará a mejorar la experiencia del candidato y a mantener tu marca como empleador.

7. Utiliza los resultados de las entrevistas de ventas B2B para planificar tu proceso de incorporación.

Cuando hayas contratado al representante de ventas B2B adecuado para tu organización, observa los resultados de la entrevista para adaptar el proceso de incorporación a sus necesidades específicas.

4 habilidades que debes buscar al contratar un representante de ventas B2B para tu equipo 

Antes de llegar al final del artículo, nos gustaría compartir contigo las cuatro habilidades vitales que debes buscar al contratar un representante de ventas B2B para tu equipo.

1. Habilidades de negociación 

Las habilidades de negociación sólidas son fundamentales para cualquier rol de ventas, incluidas las ventas B2B.

¿Pueden tus candidatos demostrar habilidades para mantener una discusión, influir en prospectos y empresas, aprovechar las predisposiciones psicológicas de los prospectos y utilizar su inteligencia emocional para superar objeciones y cerrar acuerdos con éxito?

2. Habilidades de comunicación 

Las habilidades de comunicación son fundamentales para realizar una venta y negociar con empresas.

¿Tienen tus candidatos las habilidades de comunicación necesarias para cerrar ventas de manera efectiva, incluida la capacidad de interpretar señales no verbales? ¿Su etiqueta y estilo de comunicación coinciden con los de tu empresa?

3. Habilidades de ventas B2B 

Obviamente, las habilidades de ventas B2B son vitales para el éxito de los candidatos en las ventas B2B. ¿Pueden tus candidatos calificar prospectos, superar objeciones, gestionar oportunidades y cerrar acuerdos?

4. Motivación 

No siempre es fácil mantener altos los niveles de motivación, pero es un atributo crucial en las ventas B2B.

¿Las expectativas de tus candidatos se alinean con lo que ofrece tu empresa? Puedes usar nuestra prueba de Motivación para averiguarlo.

Contrata talento excepcional con las preguntas de entrevista adecuadas de ventas B2B 

No es fácil contratar representantes de ventas B2B excepcionales, pero hay formas de simplificar el proceso.

El uso del conjunto correcto de preguntas de entrevista de ventas B2B puede hacer que tu proceso de contratación sea mucho más eficiente, especialmente si las combinas con pruebas de habilidades. Explora la biblioteca de pruebas de TestGorilla para seleccionar las mejores pruebas de habilidades para el puesto que estás buscando cubrir.

Cuando comiences a incorporar a nuevos empleados, puedes utilizar las respuestas de tus candidatos a tus preguntas de entrevista y los resultados de las pruebas de habilidades para crear sesiones de capacitación adaptadas a sus necesidades.

Con pruebas de habilidades y las preguntas de entrevista adecuadas de ventas B2B, contratar al mejor candidato no tiene por qué ser difícil. Comienza con TestGorilla de forma gratuita hoy mismo y comienza a tomar decisiones de contratación mejores, más rápidas y sin sesgos.